Les entreprises B2B capables d’ajuster leur marketing et leurs ventes à ce qui compte le plus pour leurs prospects peuvent raccourcir leur cycle de vente, augmenter les ventes et les achats répétés, et atteindre une plus grande rentabilité en devenant un fournisseur privilégié.
Pour mieux comprendre ce que les décideurs et les influenceurs pensent dans une situation de vente B2B, la School of Business Administration de l’Université de Dayton et TriComB2B ont réalisé une étude pour mieux comprendre ce qui compte le plus pour ce groupe.
Principales conclusions:
1. Les règles de prix, mais d’autres facteurs sont également importants . Le coût total de possession est important, en particulier pour les cadres supérieurs qui participent à la prise de décision. En outre, l’effet de votre produit ou service sur l’efficacité opérationnelle est important, encore une fois, en particulier avec les décideurs de haut niveau.
2. «Vert» est moins important que «maigre». L’achat d’un produit avec une chaîne d’approvisionnement «verte» est nettement moins important que les avantages qui découlent de meilleures économies de coûts.
3. Les dessus de sécurité sont respectueux de l’environnement ou économisent de l’argent. Pour le secteur industriel B2B, c’est particulièrement crucial.
4. Les informations en ligne sont préférables aux documents imprimés. Les fiches techniques en ligne, les catalogues et les articles de publications spécialisées sont particulièrement importants.
5. Les contacts informels avec l’industrie sont vitaux. Après les fiches techniques en ligne, les contacts avec l’industrie ont un impact énorme sur le processus décisionnel. Il est très important que vos contacts de l’industrie partagent des commentaires positifs .
6. Passez au mobile. Les informations que vous fournissez sur votre site Web sont de plus en plus accessibles à partir d’appareils mobiles. Facilitez l’accès de vos acheteurs à ces informations en les présentant dans un format adapté aux mobiles .
7. Se connecter. Beaucoup de vos prospects obtiennent des informations sur vous via des forums de discussion , en particulier des groupes LinkedIn (35% des répondants à l’étude appartiennent à un groupe d’utilisateurs). De plus, 50% des personnes interrogées ont cliqué sur des publicités et des vidéos en ligne pour obtenir des informations utiles à leur décision d’achat.
8. Les avantages d’être un fournisseur privilégié sont énormes. Selon l’étude, 70% des achats proviennent d’une liste de fournisseurs privilégiés. Afin de renforcer une stratégie de fournisseur privilégiée, les entreprises B2B doivent démontrer et défendre des aspects de leur produit tels que la qualité, le prix, la satisfaction du client, la rapidité, la disponibilité des produits et la preuve de stabilité financière.
